第37章商业奇才（第1页）

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一个商业帝国的生有两个途径：一个是明一种立即被广泛使用的科技或者技术，大量的生产和销售。典型案例像诺贝尔的炸药、爱迪生的灯泡、乔布斯个人电脑，还有马斯克的特斯拉汽车。

另一种就是靠资金，像联想、华为和万科等，都是在行业展初期。拥有了从其他途径赚到的巨大资金做实力，在行业内高举高打，一举成为龙头。几大互联网公司，靠资金在行业内外进行垄断式展模式，这些公司具有强大的资本储备和资金渠道，令其他业者望尘莫及。

雄厚的资金无疑是一个企业在行业初期最大的动机和支撑。

黄光裕当然没有赶上，最初的那种在深圳财的途径。京城也从来没有这种机会。

如果说企业的展靠的是人才，这些人才会运用成功模式去规划自己企业的展。从这个意义上来讲，创造这种模式的黄光裕就是神才。以他当时能接触的社会资源和金融系统资源，没有那个讲商业运营的教授给他出方案，支过点子。所有的点子都是他自己想出来的，他的成功在于，回避了所有走不通的融资渠道，开性的把大型企业的资金吸收过来，为己所用。

黄光裕在创业的时候，没有优势只有劣势。他的家电小卖部能和哪个商场相比。

黄光裕之所以是神才，他是创造者，这套商业的游戏规则就是他自己创造的。他的资金来源不是谜，是一个再明白不过的秘密。

和其他行业的成功人士相比，黄光裕是干净的。

那时候最大的市场是家电市场，对于家电三大件的电视冰箱洗衣机。需求第一的是电视，所以也就形成了电视机生产独占鳌头，长虹、康佳、TcL在整个家电行业真的是遥遥领先。生产白色家电的海尔、美的、格力都是后起之秀。他们的崛起是白电越黑电的事。

在国美之前，电视机都是在百货公司柜台里卖，没有专门的家电卖场。百货公司的模式是传统的，和其他商品一样，拿钱到厂家订货，卖货赚取差价做为利润。电视机的利润需要2o%以上，才能盈利，百货公司也有经营成本。百货公司最大的亏损来自于，采购来之后，还没有卖出去，老产品已经过时被新产品越。积压旧货的地方堆积如山。这些都需要进行成本分摊。

国美的模式是可以不要利润，要现金流。

对于生产厂家来说，卖出产品的利润不会太高，有1o%利润已经很不错。

国美愿意用高过出厂价3%到5%的价钱进货，对于厂家来说是巨大的诱惑。当然国美有条件，一个月之后卖了货才给货款。这里面其实就隐藏了一条，产品过期厂家回收，更重要的一条，货品销售从利润驱动转移到了时间驱动。这是一次商业逻辑的彻底颠覆，是成功的。

卖货的时候，国美的家电可以比百货公司低价5%以上，买电视的人当然愿意选择，国美的出现迅掀起一场风暴。在对决中，百货公司完败。

对于生产厂家来讲，也是一笔很划算的账。晚一个月收款，销售价格增加3%，利润的增加可不是3%。假设厂家原来的出厂价有1o%的利润。价格增长3%之后，利润会增加到13%以上。利润的增加接近3o%！这是巨大的利益诱惑，对于生产型企业来，在原材料和其他成本不变的情况下，利润的正增长几乎是不太可能，各个行业的经验，都是随着竞争的加剧，利润率会逐步下降。国美模式等于给了生产大厂们一棵糖，其实是毒丸。眼前的利益为日后的被动屈服埋下了种子。

买电视的人当然是现金交易。等于国美的账户上每天都有大量的资金到账，而这些钱是可以在账上呆最多一个月的。虽然这些钱是厂家的，但是在国美账上，是可以用的。

一个店卖货的钱，可以开1o家店绰绰有余。而这1o家店可以卖更多的货，进账更多的钱，开1oo家店是几个月就可以做到的。所以国美的电器卖场不需要赚钱，只需要把货卖出去，就可以回笼惊人数量的资金。这种循环度和竞争模式，导致了百货公司彻底退出了家电销售。

国美加上后来的苏宁，几乎垄断了电器市场的绝大部分份额。康佳等大型厂家的销售渠道被控制，这一定会生的就是店大欺客。生产厂家这时候已经像赫鲁晓夫说肯尼迪的话一样“捏着他的蛋蛋”，再也没有谈判主导权。从最初国美要求着给货的婆婆。变成了受欺负的小媳妇。

回款时间一次一次被迫延长。什么时候开新店，要出进场费，什么时候促销降价，也是国美说了算。

很多人当时并不理解，为什么国美在一条街的3oo米之内，相邻和对面，开了三家电器卖场！国美在这个阶段开新店，已经不用自己出租金，出装修费。只要选好了地方，装修图纸一出来，一众电器生产厂家争先恐后要来求神拜佛，希望能够拿到好的位置，这就是决定成败的关键。所有的参加都必须拿钱进场，这换药看你是不是有笑脸，国美还要看你瘦举的高不高，好的位置谁都想要。

国美巅峰时期甚至可以决定，一个生产厂家，这个月生产多少，生产哪个型号，定什么价位。

生产厂家的产品没有其他的销售途径。就只能乖乖听话。对于国美提出的延长账期，返修、等等新条款，明知道是霸王条款也只有束手就擒的份。

格力是走了另一条更难的路，好在董大姐命不错，赶上了白色家电长期的牛市行情。要不然，很难有这么好的结局。

毕竟房地产在展，房子是水泥钢筋，必须配空调冰箱。这样的时期造就了白色家电企业美的、格力、海尔的快展。

成熟之后的国美当然能有经营利润，但是最大的还是这种资金的占有。

国美有极其巨大的现金在账上，也可以做很多其他的事。

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