第13章（第3页）

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“停户后你与客户沟通过么，对方怎么说？”

“沟通过，负责人问我要返点。”陈夕垂眸。

招商加盟客户通过线上推广招加盟商，推广的钱肯定要从加盟商身上捞回来。例如消耗1万推广费，招来一个加盟商，加盟费用是3万，刨除人工成本投产比能达到1:2以上，甲方就会持续合作。

消耗户说白了就是钱换钱，用广告投放的钱，换加盟商签约的钱。

以利益为基础合作的客户，能找澜海投放广告，当然也可以找其他公司投放广告。如果其他广告公司给甲方回扣或返点，这户很容易就会流失。

如果给客户返点，就会损失自己的消耗毛利，而ka考核的就是消耗毛利；不给返点，客户流失；给返点，没业绩。

这情况在陈夕看来，怎么都是死局。

但“返点”在林奕然看来，只是促成双方合作的一部分原因。如果客户只要利益，根本不会给陈夕签约的机会，不会与澜海持续合作一年。

这题并非无解。

林奕然问：“甲方要多少返点？”

“2o%”

澜海作为广告公司，能拿到的平台返点最高为18%。甲方要2o%，如果与澜海合作，甲方每投放1oooo广告费，澜海就会损失2oo，得不偿失。

“渠道公司给2o%？”

“嗯。”

线上广告投放平台给渠道或者给澜海都是18个点，不会再多。渠道公司之所以能给高返点，就是因为他们要完成平台的任务，完成平台的渠道考核。

例如：达不成平台考核要罚渠道公司1ooo，而单体客户投放5o，赔钱1就可以完成业绩，何乐而不为？

平台对渠道公司有考核，但是对广告公司没有考核。澜海是以盈利为目的的广告公司，陈夕的考核方向也是毛利。所以，无论从公司还是销售层面，都没理由给客户返点。

这些年很多消费高的客户被渠道公司用返点撬走，林奕然见怪不怪，但这事儿对陈夕来讲是头一遭。

“谁跟你说的？甲方负责人还是老板？”林奕然继续追问。

“负责人，他家老板只拿钱要结果，不管网络推广。”

“客户现在已经与渠道公司合作了？”林奕然深邃的眼略显锋利，问话步步紧逼。

“嗯。”

“他们与几个渠道公司合作了？分别日均广告消费多少？推广的项目是之前的还是有新项目了？”

陈夕早已习惯林奕然这种刨根问底的谈话方式，来ka这一年，他与林奕然除了工作几乎不聊其它，在谈论客户时，向来有话直说。

“这……负责人没说。”甲方负责人只说不合作，简单交代两句就挂电话了，陈夕当时没想到要问这么多。

林奕然双手交抱于胸前，看了眼腕表，距离开会还有5分钟。

这小废物，被甲方绕进去了。

“你这客户消费经常波动，渠道公司很可能不止一次介入。”林奕然将macBook朝向陈夕。

客户是陈夕的，停推广告损失的是他的直接利益，陈夕着急，顾不得保持距离，在林奕然对面的椅子上入座儿，盯着屏幕看消费数据。合作一年统共3次数据波动，每次都在季度末，最近一次是上月末。

林奕然问：“上月末客户消费波动时，你有关注么？”

陈夕摇头，季度末他在谈其它客户冲毛利业绩。

看来是我不够关注，给了渠道公司可乘之机。

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