第三章（第1页）
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小薛一回到维西尔北京办公室，洪钧就张罗着把所有销售人员都召集到大会议室，按照以往的惯例给凯旋而归的小薛庆功。春节长假将至，正是忙乱得人仰马翻的时候，但难得的是所有人居然都到齐了，洪钧不由得也说小薛的运气实在是好。在座的除了郝毅、杨文光，还有李龙伟去年5月招来的五个以及罗杰离职前在北京招的两个，李龙伟则低调地坐在长方形大会议桌的一角，满屋子是清一色的男士。
洪钧先做开场白：“老规矩，庆功宴安排在今天晚上，不过我觉得咱们应该先宰小薛一道，得让他吐点血请请客，对不对呀？”
众人起哄附和，气氛登时活跃起来，小薛缩在李龙伟旁边红着脸讪笑，显然是默认了任人宰割的命运。洪钧又提议：“我看也不要狠宰，我们向来是讲政策的，小薛啊，等一会儿你去楼下给每人买一份哈根达斯吧。”
又是一阵此起彼伏的响应，有人抱怨太便宜小薛了，有人吵嚷自己只要香草的，洪钧笑着说：“小薛你听好啊，我说的是给‘mei（注：拼音声调标三声）’人买一份，既包括这房间里的‘每’人，还要包括外面的‘美’人，可别把咱们的女士们给忘了啊。”
郝毅大声说：“这您就是瞎操心了，凡是向女士献殷勤的机会小薛是从来不会错过的。”
连李龙伟也补了一句：“这倒是真的，我刚才还见他趴在前台那儿和mary叙旧呢，毕竟是久别重逢嘛。”
虽说都是玩笑话，但洪钧却从中意识到了自己对小薛的失察，看来小薛这家伙经过持续不懈的努力，已经从刚来时被玛丽和海伦们排斥变成如今被普遍接受，再也不像当初那样生涩了。洪钧发现任凭大家这般起哄，小薛却一直闷闷的，便问他：“小薛，是你刚签了单子回来，怎么好像你还不如我们大伙儿开心呐？你就没有一点成功的喜悦？”
小薛苦笑一下，说：“我高兴的时候已经过去了，一个多月前沈部长忽然打电话叫我去谈判，那是我最高兴的时候，后来经过这么几轮折腾下来，我已经高兴不起来了。再说正式的签字仪式还没搞，就算合同签了可后面的麻烦事也还多着呢，想想就头疼。”
洪钧对小薛的回答感到几分意外，他注视着小薛，欣慰地意识到小薛比以前成熟了，但他又不免有些黯然神伤，因为小薛的例子再一次证明：成长，就是一个快乐越来越少的过程。
李龙伟见刚刚调动起来的气氛又有沉闷的趋势，便对小薛说：“也是老规矩，小薛，你把澳格雅的整个情况给大家说说吧，尤其是你受的那几轮折腾，也让我们都分享一下。”
这样的庆功会小薛已经参加过几次，但都是如饥似渴地聆听别人口若悬河地畅谈他们过关斩将的打单经历，这次终于轮到他学着别人的样子在会议桌前方的白板上写写画画地讲起来。
小薛刚讲完，立刻就有人低声评论道：“这case赢得太偶然了，这么多巧合，全是靠运气。”
洪钧循声望去见是郝毅，从其他人的神色来看似乎大多也都认同他的这一评论，而小薛则一脸尴尬地不知如何辩驳，洪钧觉得有必要借此机会把这个话题深入探讨一番，便说：“harry说的不错，澳格雅这个单子看起来有不少的偶然性，以前也有人不止一次地这样评价过别的项目。咱们今天好好分析一下，什么样的项目算是偶然赢下来的？换句话说，有没有什么招数能保证我们必然赢一个项目？”会议室立刻变得鸦雀无声，都在眼巴巴地期待洪钧向他们传授销售中的金科玉律，洪钧却微微一笑，说：“对不起，我肯定让你们失望了，我想说的是：任何成功，都有太多的偶然；而任何失败，都有太多的必然。”
洪钧说完，只有李龙伟抱以会心的一笑，其他人脸上虽然看不到失望但却是一片茫然。洪钧站起身，踱着步子说：“在座的有好几位都问过我，面对一个项目只要怎么做就能拿到单子，或者只要怎么做就能成为一名topsales，还有的问得更泛泛，问我怎么样就能取得成功。呵呵，恐怕问这些问题的人都是武侠小说看得太多了，总盼着自己也能学一招‘亢龙有悔’到哪儿都用得上，或者梦想自己也得到一本‘九阴真经’就能做江湖老大，可惜天底下没有九阴真经，即使有，它也决不是什么制胜法宝。成功，没有秘笈也没有捷径，成功没有充分条件，而是有无数的必要条件；相反，失败没有必要条件，倒是有无数的充分条件。所以，无论是要赢得一个项目，还是要成为一名topsales，都不要再去想什么‘只要就’，而应该去想‘只有才’。刚才小薛分析澳格雅决策过程的时候vincent插话说其实‘只要’搞定陆总这单子‘就’到手了，现在知道这句话错在哪里了吧？应该是‘只有’搞定陆总这单子‘才’能到手。”
洪钧走到白板前面，用手在小薛画的澳格雅组织结构图上比划了一个大圈，说：“每个项目都有数不清的影响因素，有没有哪个因素是充分条件，只要我们掌握它就一定稳拿这个项目？没有！所以就要求我们做sales的要驾驭尽可能多的因素，使尽可能多的因素对我们有利，而不能把宝押在个别因素上。但我们都是普通人，我们的能力都是有限的，没有人能驾驭所有因素，当我们无力顾及的那些因素由于种种偶然原因正好也都有利于我们时，我们才能成功，任何人在任何事情上的成功都是如此。面对自己的成功，不要以为都是依靠自身主观努力必然得来的；面对他人的成功，也不要以为人家都是依靠客观原因偶然得来的——harry，你不必脸红，这话不是只对你说的，是对大家说的，也包括对我自己——同样，面对自己的失败，也不要简单归咎于偶然因素而怨天尤人。所以，成功时要认清其中的偶然因素，失败时要检讨其中的必然因素，这才是一名优秀的sales应该具备的心态。小薛，你不是常说你是傻人有傻福嘛，这样的心态就是摆正了，谋事在人，成事在天，我们面对胜负要力求保持这种平常心。”
洪钧话题一转，又说：“只要有一个好心态就能拿下单子吗？当然不能，既然人只能谋事不能成事，那咱们就在‘谋’字上好好下功夫，而不能一味听天由命靠运气吃饭。就像harry所说，澳格雅项目里的偶然因素似乎太多，这就说明小薛驾驭各方面因素的能力有待提高。刚才是务虚，下面咱们务实，大家说说吧，小薛在这个项目上有哪些可圈可点之处？又有哪些偶然因素本来是可以驾驭的？”
有个人说：“我觉得他随机应变搞定陆公子那一回合干得漂亮，整个转机都出现在这里，毕竟陆公子是决策者之一嘛。”这让他旁边的人很不以为然：“有没有搞错？！陆公子怎么是决策者？他只是个影响者，只不过他这个影响者地位特殊，他说什么陆总就听什么。”
李龙伟插话说：“这正是澳格雅项目中一个比较特殊的地方，小薛你事先有没有了解到老陆正在栽培小陆？所以他才会对小陆言听计从，既是为了让小陆建立自信，也是要在众人面前树立小陆的威信，这是个很好的切入点啊。”
“我只是听陆翔提过一次，当时没往心里去，不过还算运气，ice他们也都没注意到陆公子。呵呵，这又是一个偶然因素。”小薛很实在地回答。
等又有几个人谈了些看法，洪钧便说：“我觉得小薛有两点策略很成功，是最终取胜的关键，我总结为哀兵战术和疑兵战术。先说哀兵，去年9月份小薛接手澳格雅的时候，形势对我们很不利，小薛就扮演了一回哀兵，使ice和roger都确信维西尔已经出局，就没有从技术上或商务上彻底封杀我们，使我们得以一路低调参与下来。刚才小薛提到客户内部有人采用非常手段把内情捅到陆总那里，具体细节我不想多说，大家都应该理解这里面有很敏感的东西，这的确是一个偶然事件，但假如小薛没有采用哀兵战术，我们根本没有机会活到渔翁得利的这一天。再说疑兵，小薛这一手非常漂亮，令人拍案叫绝，元旦过后形势又对我们很不利，但小薛一反常态而高调活动，让地球人都知道维西尔已经吃定这单，如今圈子里竞争太激烈、手段太残酷、圈套防不胜防，大家都变得越来越多疑，小薛的疑兵很好地阻吓住了ice方面卷土重来”
这时李龙伟忍不住说道：“要是前些天从上海调几个技术人员去，那气势就更像真的了，就小薛一个人耍其实还是挺险的，要是穿帮就惨了。”他话音刚落，原本兴致勃勃的洪钧已然呆住，神情也极不自然，李龙伟立刻深感懊悔，他才想起来现在的洪钧已经不是一个月前的洪钧，早已无权调拨上海的一兵一卒。
会议室里出现了短暂的沉寂，洪钧很快回过神来，继续从容地点评：“好，说完小薛下的两步好棋，该聊聊他有什么不足了。其实从小薛画的组织结构图可以一眼看出，当无法做通沈部长和赖总的工作时我们能有什么办法？应该更上一层楼。去年底你在澳格雅的那位朋友向你提供了一些很有价值的内幕信息，你为什么没有想到主动把这些东西捅给陆总？如果你做了，就不必把命运寄托于那件偶然事件的发生。谈判陷入僵局以后，元旦那天我在电话里让你连问三个为什么，你最终得出什么结论了吗？”
小薛还没回答，郝毅却抢先嚷起来：“jim，什么‘三个为什么’啊？您可不够fair啊，总不能老给小薛开小灶吧？”有几个人也跟着为自己抱不平。
洪钧笑着说：“其实没什么，在座的有几个‘老姜’早都运用自如了。我上次对小薛讲，每当客户有所动作，我们都要在头脑里先层层深入地追问三个为什么，就可以透过表象认清客户内心的真正目的，然后再分析应对。小薛，那次咱们说到赖总他们的最终目的是重新引入ice以求获得好处，这是我们无法接受的，你有没有想过如何彻底打消他们这一目的？”
“嗯，我想了，后来就想出那招疑兵战术，他们不是想再把ice引进来嘛，我就想办法把ice和那帮代理都吓得不敢来，呵呵。”小薛憨憨地笑着，透着一股掩饰不住的得意。
“嗯，这招我当时倒是真没想到。赖总和沈部长的计划是见不得光的，他们预备向陆总汇报的与维西尔谈判破裂的原因一定与事实不符，六十万块钱和源代码并不是陆总感兴趣的，只是他们拿来促使谈判破裂的，他们会另外编造其他理由讲给陆总听，比如让陆总觉得大伤颜面的理由，而这就为我们留出了一个破绽，所以我当时的想法是你应该寻找时机求见陆总，使信息对陆总透明，将赖总和沈部长短路掉，这样起码能争取拿下合同，至于后遗症就留待以后再做工作。”
李龙伟也笑着说：“我也和他聊过，提议他找机会和陆总来个巧遇什么的，还帮他设计过遇到陆总头三句话怎么说，其实就像他昨天巧遇小陆是一个道理，可是他怎么也鼓不起勇气，别说创造机会巧遇了，他对陆总简直是避之犹恐不及。”
一名当初被罗杰招来的销售人员问李龙伟：“larry，既然陆总这么重要，为什么roger还有ice那帮人都没有去做过陆总的工作呢？”
坐在对面的杨文光冷笑一声，说：“水平问题吧，大概这也是一个偶然因素，competitor的疏忽让小薛捡了个便宜。”
洪钧看一眼李龙伟，见他面带尴尬，知道他觉得不便当着下属的面评论罗杰，刚要代他作答，会议桌上的内线电话响了，洪钧按下免提键，里面传来玛丽的声音：“jim，ck在线上，您现在能接吗？”
“你告诉他我在开会，让他过段时间再打来吧。”洪钧的脸上显出一丝不快，他猜到ck会来电话，但没想到会这么快，也实在太急不可耐了。
洪钧把被这个插曲影响了的情绪稍作调整，说道：“的确，竞争对手的表现在影响项目成败的诸多因素中是很重要的一条。每个sales的能力和精力都是有限的，有的只适合与某种特定类型的客户打交道，有的就比较‘广谱’一些，形形色色的人都可以应对。roger和客户的中层沟通比较自如，与陆总打交道会让roger不舒服不自信，他自然而然就把工作重点放在沈部长身上；另一方面，凡事都有利弊，roger搞定了沈部长也就不得不受沈部长的制约，因为沈肯定不希望roger再去做他老板们的工作。假设小薛是最早接触澳格雅的，他一定也会把沈部长作为主攻对象，而如果roger在后期介入并发现沈部长已被小薛搞定，他也只能硬着头皮去找赖总而ice的俞威就会去找陆总，那恐怕就会是截然不同的结局了。所以，不要简单地以介入项目的时间早晚来判断胜负前景，先入虽可能为主，后来也可能居上。”
小薛却没有留意洪钧最后这句话，他的心思被“俞威”这个名字带走了，似乎有些后怕地说：“俞威算不算是个‘广谱’的？他应该能把沈部长、赖总和陆总都搞定吧？元旦那天我还真以为他是奔澳格雅去的”
众人因不知其中原委一时都沉默了，洪钧也不禁若有所思，俞威带着苏珊在元旦杀奔杭州，却始终没有在澳格雅现身，他们的目标究竟是哪里呢？洪钧在心里把目前浮出水面的项目挨个捋了一遍，仍旧是一头雾水，便打算向ck通报一声，浙江眼下是ck的地盘了。
小薛忽然旁若无人地笑出了声，引得大家都奇怪地向他望去，他红着脸说：“我是又想起了昨天陆总最后关头突然把我叫回去，当时差点没把我吓死。”
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