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番外一 关于平台的高低论(第1页)

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一企业品牌的高低对一个销售员的重要性论证:

销售人员遍布在每行每业,有的在国企,央企,省企甚至外企。。。。。。有的则在本地的小企业。

按照销售领域的划分,也存在着诸多差异。

比如:有些属于零售、分销、经销。。。。。。而有些属于大客户销售,也就是我们文中提到的项目型销售。

不同的行业和领域造成了销售人员的素质、待遇、眼界等也千差万别。

小企业一个月的活动经费,有时甚至不如大企业一天的出差补助,在这样的背景下,很多销售人员提出了“企业平台论”,认为在一家大企业里面做销售,因为其企业的知名度、工薪等很高,企业的系统培训和个人成长规划也比较到位,所以大企业的销售员,即使再普通,与小企业的销售高手相比,也能在具体的销售活动中占据上风,能够拿到单子,获得最后的胜利。

我的个人理解是,平台的高低对销售人员成单效率确实有着极大的影响,一家知名度高,财力雄厚的企业和小企业同台竞技,在客户眼中是完全不同的。

前面我们说过,人都是敬畏强者,蔑视弱者的。

这句话放在企业的平台高低的对比中,也是适用的。

但是,平台高带来的优越感并不一定每次都成为逢战必胜的保证,一家小企业,如果销售人员的素质过硬,业务水平比较高的话,战胜平台比较高,但整体素质一般的销售人员也是轻松和常有的事。

我们大家所熟知的抗美援朝、赤壁之战、官渡之战等,都是以少胜多的战役。尤其是中国志愿军的【抗美援朝】,在武器、供给、军事力量悬殊等诸多差异下,中国志愿军依然取得了胜利,把美国狗打得落花流水,不得不在三八线附近签订停战协议。

这个事实告诉我们一个什么道理?

尽管美国拥有着世界上先进的武器,但中国志愿军里面的大多数士兵都经历过抗日战争、解放战争血与死的洗礼,拥有强硬的素质。

因此面对武器先进于自己的美国士兵时,依然将对方打到签订停战协议,中国志愿军也通过抗美援朝这一战,在国际上树立起了自己的威望。本文带入的视角是“实体经销商”,“中间供应商”,如果按照【项目食物链】划分,经销商已经属于食物链的末端,却是不能缺少的一个环节。

一个项目食物链的组成,一般分为几个部分:厂家、代理商、经销商(供应商)、客户。

但不是所有的产品都有代理商,在产品同质化严重,竞争激烈的现行市场条件下,纯粹的产品代理商已经被渐渐取代或者退出了历史舞台。

而将食物链尽可能缩减为:厂家到经销商,客户三个部分。

因此,经销商虽然属于食物链的末端,但对整个销售活动的完成有着重大的影响。

而经销商平台的高低,很多时候决定,有没有实力去做一个单子。

比如一个三千万的单子放在你面前,但是你所在的公司,也就是平台没有经济实力去做,那么即使你在前面拼死拼活的跑,也无济于事。

平台很重要,在可能的情况下,尽力去争取一个好平台,这对销售人员的成长方向和成长度有着重大影响。

但,如果没有好平台,在销售工作中,我们就要任人宰割吗?

当然不是!

根据平台选定行业,选定项目金额,在企业没能力接受千万级项目的时候,去接触那些交付快、回款快的项目,通过销售人员的综合素质,我们照样可以在销售中杀出一条属于自己的道路。

同时,大客户销售,最终竞争的,并不一定是平台,而是销售人员的素质,销售人员的综合素质决定了项目最终的走向。

所以,希望从事销售工作,尤其是大客户销售工作的朋友们,不要妄自菲薄,树立信心,设立目标,希望大家在销售岗位上,取得辉煌成绩。

后面几天,会陆续更新关于人物的番外,同时,也积极准备新书。

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