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第一卷初入商海 第五章销售兵法适用于项目型销售(第2页)

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3、负责人的个人资料:包括但不限于:背景学历、爱好、联系方式、家庭结构、喜好、爱好等;

4、竞争对手分析:包括但不限于:竞争对手和客户的关系、竞争对手产品在单位使用情况、竞争对手销售人员的姓名、联系方式等。

这些资料的收集一般而言不能在拜访前,全部获取,更多的是多次与客户的接触中,逐渐获取,但提前知晓一些情况,对客户的拜访可以做到事半功倍的效果。

所谓知彼知己,百战不殆,说的就是这个道理。

收集资料是拜访客户的第一步,余长看着厚厚的兵法资料,心中燃起火花,原来大客户销售同样有规律可循,心中的惆怅顿时消散了大半。

当晚,余长将兵法资料带回宿舍,一股脑全部看完后,陷入了沉思之中,结合今天的拜访实践,加之张佳华的讲解,他的思路已经越来越清晰。

记住兵法的内容,付诸实践,多拜访,多总结,多改进,慢慢的一定可以得到提升。

果然,有销售兵法的指引,有老销售人员的带领拜访,接下的一段时间的实践模拟训练的效果是惊人的。

几人都是沉浸在这种每天汲取养分的成长中。

而就在几人洋洋得意时,公司传出了一个消息,跑市场一个半月的薛斌,成功签下了一个合同,总金额24万元。

这一消息让众人惊讶的同时,再次燃起跃跃欲试的冲动,甚至胖子李铭提议,尽快结束接下来还有一个半月的培训。

显然,这是不现实的,按照实际情况,培训完临近春节,客户这一年的采购已经完了,几乎不可能再有任何采购。采购计划无论如何都要到春节以后,也就是临近三月份。

现在去跑市场,除了消磨锐气之外,只会碰一鼻子灰,公司显然不会同意。

按耐下心中的不甘,几人都沉浸下来,按照培训师要求,苦练内功,锻炼技能。

转眼,六个月的培训结束,最后做结业报告,参与的五人,都通过了公司的考核,都顺利留了下来。

考核后,公司分别和几人签署了劳动合同,保密协议,尽职敬业协议等,正是转正。

临近春节,公司放假,假期是十五天,比国家法定多了八天,这是总公司给大家的福利,为的是照顾省外探亲的同事。

而在春节放假前,余长等人深入了解了公司的组织架构,人事结构等,同时划分了行业和区域。

余长被分到了政企组,李铭、杨轻洪分到了公检法组,方琳分到了医疗卫生组,宋雨佳分到了教育组。

至于薛斌,他似乎不属于任何组,但他目前跑的客户群体,以医疗,政府,国企居多,他的工作情况直接向总经理张天汇报。

“余长,你有点背啊!怎么被分到了政企组?”李铭道。

“政企组怎么了?”余长道。

“现在公司的四个小组,政企组是最没有前途的部门,年年业绩垫底,你不知道?”

“我不知道呀,怎么说?”

“政企组连同你在内,现在一共7人,政企的优质客户都被前面6人瓜分完了,剩下的都是些残羹败絮或者啃不下来的硬骨头,划分给你,不是让你去送死吗?”

玉溪一共两区7县市,其中,两区4县市都有人在跑了,余下的只有鹅城、平城、元城三个自治区没有人跑。

按照此规划,这三个区岂不是都要落到余长头上?

“没事,公司让我打哪里,我就打哪里。在不能创造财富的时候,积累创造财富的能力,也不失为一种机会和成长。”

“你就乐观吧!到时候有你哭的。”李铭挑衅道。

“政企组的销售总监黄视通,来公司九年,业绩平平,据说能够坐上销售总监的位置,完全靠资历熬上去的。”

“对,我也听说了,所以你惨了。听说黄视通此人,心胸狭隘,锱铢必较,手下之人被逼走了一批又一批,现在留下的,都是换吃等死,和黄视通沆瀣一气的主,守着几个老客户,死不了,但对公司的产值也起不来。”

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