第23章 第一波来访(第2页)
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以前,他打一百通电话下来,最多有五六个人搭理他,其中三四个人答应加微信,有些客户甚至要经过几轮回访,才会通过唐科的微信。
今非昔比。
现在唐科每天至少可以加到五个微信,如果多打一点回访,还可能加到更多人。
1o月26日,唐科终于成功邀请到一个客户,对方听完他的介绍,主动要求加微信,然后让他定位,越好第二天上午十点带上贷款资来恒域金服。
当天晚上,唐科兴奋得睡不着觉。
他的脑子里反复推演,把整个销售流程走了一遍又一遍,包括怎么下车库接客户,带着他去银行打征信。
打完征信以后,唐科需要按要求带着客户从二十二楼走到二十楼,也就是把公司参观一圈。
唐科原本不是很理解,后来唐旺告诉他,那是在向客户展示企业实力,也是一个让客户产生信任感的过程。
几乎每个细小的细节,唐科都会在脑海里演练好几遍。
他的目标很明确,一定不能在服务上面出差错,要服务好客户,即使最后没有额度,那也不是因为服务的问题,而是客户自身不符合贷款要求。
有人曾经说过,足智多谋那个成语,如果拆解开来理解,可能更有意思。那就是人需要足智,更需要多谋,方能成功。
对于普通人来说,如果不足智,即不够聪明,或者没有天才的大脑,那更需要多谋,才能谋而后动。
总之,多思考肯定百益无一弊。
第二天上午,唐科联系上客户,并不慌不忙的带着客户打征信,上二十二楼,然后“熟练”的带客户参观公司,然后进入到预约的会客室。
整个过程,唐科做到了零失误。
最后客户因个人征信太差,企业经营下滑过百分之六十,对公对私流水太少,最终被银行拒绝放款。
但是,唐科却学会了整个流程,以及在拓客过程中需要关注的问题。
成功的赚到了经验值。
事后,他认真的总结一番,梳理出在开展业务的时候,需要注意了解客户的信息,以及什么信息是核心的,什么是次要的。
在进件的过程中,客户需要具备什么样的资质,才能更好的申请到资金。
专业方面的问题,唐科还是一个小白,不过那是最重要的,至少短时间内很多业务员都没办法掌握的。
有总监和渠道部在,业务员暂时不需要担心专业方案问题。
唐科只管扣接待的细节,比如要怎么邀约才能打动客户,当客户来的时候,又需要怎么铺垫,才能让他放松警惕,对业务和公司相关人员产生信任。
不要小看细节。
有的业务经理把客户邀请过来,由于前期说明和铺垫不足,导致在录单的时候出现很多分歧,比如客户拒绝提供手机,拒绝填写紧急联系人,拒绝进行人脸识别,拒绝支付响应的服务费,等等。
一个好的客户经理,会通过语言艺术,一步步让客户跟着他的节奏去走,而不是卑微的顺从客户的想法做事。
第一次来访没有额度,唐科有点小小的失望,不过他很快释然了。
因为唐旺告诉过他,有些业务员,特别是职场新人,他们可能邀请十几波客人都没有额度,那是正常的。
毕竟,新员工不熟悉业务,只能饥不择食,不管什么样的客户都先拉过来,能做就做,不能做就当练手。
江湖人称“刷经验值!”
两边才能引起质变,唐科不认为自己很牛逼,仅凭一个客户就能成交。
……
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